قبل از شروع تماسهای تلفنی اهداف مکالمه را بهطور مشخص در ذهن داشته باشید و در حالیکه در مورد آنها صحبت میکنید نظر مشتری بالقوه را بپرسید و به او اجازهی صحبت دهید. با این روش تماس تلفنی ادامهدار میشود و احتمال موفقیت شما برای متقاعد کردن مشتری بیشتر میشود. برای مثال میتوانید بگویید: «بسیار خوب… خوشحالم که امروز توانستیم با هم ارتباط برقرار کنیم. من میخواهم دربارهی فلان موضوع (یا کالا) صحبت کنم و خوشحال میشوم که نظر شما را هم بدانم و به پرسشهای احتمالیتان پاسخ بدهم.»
۵. بایستید و کنترل لحن و تُن صدایتان را به دست بگیرید
باید کاری کنید که مشتری احتمالی، علاقه و اشتیاق شما را احساس کند. برای این منظور ایستاده صحبت کنید. ایستادن در هنگام صحبت، تمرکز مغز را افزایش داده و تسلط و اعتمادبهنفس شما را بالا میبرد.
تنها ابزار ارتباط در بازاریابی و فروش تلفنی صداست. صدای شما باید محکم، گرم و صمیمی باشد. صدای لرزان و نامطمئن یا حرف زدن سریع و بدون کنترل، اعتبار شما را زیر سؤال میبرد.
برای برقراری تماس، مکان مناسب را انتخاب کنید. به جای پنهان شدن در سالن کنفرانس، در یک مکان عمومی، با صدای بلند، شمرده شمرده و باافتخار صحبت کنید. هر چقدر کاری را که انجام میدهید بیشتر باور داشته باشید، مردم هم به همان اندازه بیشتر به شما پاسخ مثبت میدهند.
۶. عاقلانه و متعادل تأکید کنید
هرگز به مشتری فشار وارد نکنید چون در این صورت آنها حالت تدافعی به خود میگیرند. با استفاده از کلمات مناسب، در بیان ایدههایتان صریح و در عین حال انعطافپذیر باشید.
در فضای تجارت، قیمت گذاری محصولات و خدمات تنها یک الگوی سادهی قدیمی (هزینهی تمامشده + سود) نیست، بلکه بخش مهمی از بازاریابی است که به نوع کسبوکار، وضعیت بازار و مصرفکننده بستگی دارد. صاحبان کسبوکارها با در نظر گرفتن عوامل زیادی مانند هزینهی تولید و توزیع، رقبا، موقعیت استراتژیک و مشتریان هدف، باید بتوانند بهترین استراتژی برای قیمت گذاری محصولات خود را پیدا کنند تا بیشترین سود را ببرند. روش های قیمت گذاری محصولات و خدمات باید بهگونهای باشد تا مشتریان ارزش محصول را درک کنند و یا به خرید آن تشویق شوند. در این مطلب به معرفی رایجترین روش های قیمت گذاری محصولات و خدمات میپردازیم.
در شیوهی قیمت گذاری بالا یا پریمیوم، قیمتها بالاتر از سایر رقبا تعیین میشود. معمولا این شیوه از قیمت گذاری برای محصولات و خدمات منحصربهفرد و لوکس انتخاب مناسبی است. شرکتها سعی میکنند ضمن تولید محصولات باکیفیت در کنار ارائه متمایز و خاص آنها، برای خود ارزش ایجاد کنند، بنابراین مشتریان احساس میکنند که با محصولی ارزشمند و خاص طرف هستند و حاضرند برای آن هزینهی بالاتری پرداخت کنند.
معمولا شرکتها و فروشگاههای تازه تأسیس برای جذب مشتریان و نفوذ در بازار، قیمت محصولات خود را پایینتر از حد معمول تعیین میکنند. در آغاز ممکن است درآمد کمتری نصیب فروشنده شود اما پس از آنکه به هدف خود دست یافتند، بهتدریج قیمتهای خود را افزایش میدهند.
قیمت گذاری اقتصادی
قیمت گذاری اقتصادی در روش های قیمت گذاری
در استراتژی قیمت گذاری اقتصادی، به کمک راهکارهای مختلف، هزینههای تولید و فروش کاهش مییابد، درنتیجه مشتری میتواند محصولی ارزانتر در اختیار داشته باشد. اگرچه قیمت گذاری اقتصادی یک شیوهی فوقالعاده مؤثر و کارآمد برای بعضی از فروشگاههای بزرگ است، اما برای کسبوکارهای کوچک میتواند زیانآفرین باشد؛ زیرا سودآوری فروشگاههای بزرگ در این شیوه از قیمت گذاری با حجم بالای فروش توجیهپذیر است اما فروشگاههای کوچک که حجم فروش کمتری دارند احتمالا برای تعیین سود مناسب با مشکل مواجه میشوند. قرار دادن تخفیفهای خاص برای مشتریان وفادار میتواند یکی از بهترین شیوههایی باشد که خرید مجدد از یک فروشگاه را تضمین کند.
در این استراتژی که دقیقا برعکس قیمت گذاری نفوذی است، فروشندگان سعی میکنند با تعیین قیمت بالا در زمان عرضهی یک محصول جدید، بیشترین فروش را داشته باشند و پس از ورود پرسروصدای محصول به بازار، قیمتها را بهتدریج کم میکنند. حتما دیدهاید که هنگام ورود یک محصول تازه مثل گوشی تلفن همراه به بازار، قیمت آن تا چه حد بالاست و بسیاری برای خرید آن سر از پا نمیشناسند؛ در واقع شرکتهای بزرگ با همین تکنیک سعی میکنند در اولین لحظهی ورود به بازار، تصویری منحصربهفرد از خود در ذهن مشتری ایجاد نمایند و بیشترین میزان سود را از اولین عرضهی محصول خود ببرند.
منبع:
امروزه بازاریابی و فروش تلفنی، از رایجترین تکنیکهای فروش در بازاریابی است. در این روش فروشنده با استفاده از تلفن با مشتری ارتباط برقرار میکند و با در اختیار گذاشتن اطلاعات لازم دربارهی کالا یا خدمات مورد نظر، سعی میکند مشتری را برای خرید کالا متقاعد کند. در این مقاله میتوانید با تکنیکهای برتر در فروش تلفنی آشنا شوید و مشتری را مجذوب محصول خود سازید.
اگرچه این روش بسیار کارآمد و پُرسود است و یک بازاریاب تلفنی آموزشدیده و ماهر، قادر است درآمد خوبی را نصیب شرکت کند؛ اما بازاریابی تلفنی کار آسانی نیست، چون شما با کسی صحبت میکنید که او را نمیشناسید و حتی نمیبینید؛ ولی در عین حال باید او را متقاعد کنید تا از شما خرید کند!
در این مقاله، با ۶ تکنیک روانشناسی (بر پایهی تحقیقات رفتاری مشتری و فروشنده) جهت موفقیت در فروش تلفنی آشنا خواهید شد.
۱. تماسهای تلفنی را با کلمات قدرتمند و تأثیرگذار شروع کنید
در مطالعهای که برای افزایش میزان انعام پیشخدمتهای یک هتل انجام شد؛ محققان از پیشخدمتها خواستند که مکالمهی خود را با لبخند و یک جملهی مثبت (مثلا دربارهی وضعیت آبوهوای آن روز) شروع کنند. جالب است بدانید که همین کار ساده، انعام آنها را تا ۲۷٪ افزایش داد و این نشان میدهد که کلمات از آنچه که فکر میکنیم قدرتمندتر هستند.
هیچوقت مکالمه را با صحبت دربارهی هوای بد، ترافیک یا مشغلهی زیادتان شروع نکنید. مثبتاندیش باشید و به هوای دلپذیر، تصمیمتان برای خوشگذراندن تعطیلات آخر هفته یا بُرد تیم مورد علاقهتان در مسابقه فکر کنید.
حتما بخوانید: چطور مهارتهای گفتاری و فن بیانمان را ارتقا دهیم؟
۲. دربارهی رقیبانتان بدگویی نکنید
تکنیکهای فروش در بازاریابی - درباره رقیبانتان بدگویی نکنید
بزرگترین اشتباه در یک تماس تلفنی جهت بازاریابی و فروش این است که سعی کنید رقیبان خود را خُرد و کوچک کنید. تحقیقات نشان داده است هرگاه شما دربارهی کسی بدگویی کنید، مخاطب همان ویژگیهای منفی را در خود شما میبیند. مثلا اگر بگویید رقیبتان بیکفایت و غیر قابل اعتماد است، مشتری بالقوه شما را بیکفایت و نالایق خواهد دید و نسبت به شما، اجناس و خدماتتان بیاعتماد میشود. پس بهتر است هیچوقت رقیبان خود را زیر سؤال نبرید و از آنها ایراد نگیرید؛ چون مشتری حرف شما را قبول نخواهد کرد و در واقع ضربهای است که خودتان به کسبوکارتان وارد میکنید.
۳. از القاب شگفتانگیز استفاده کنید
در علم روانشناسی ثابت شده است وقتی شما به افراد القاب مثبت نسبت میدهید (برای مثال باهوش بودن یا آدم خوبی بودن)، آنها تلاش میکنند به گونهای رفتار کنند که توصیف شدهاند و از آنها انتظار میرود.
وقتی شما به مشتری صفتهای خوب نسبت میدهید، در واقع مغز عاطفی او را درگیر میکنید. دقت کنید منظور من چاپلوسی و تملق نیست. یک ویژگی مثبت در مشتری پیدا و آن را بیان کنید تا احساس خوبی داشته باشد و شما را دوست خود به حساب بیاورد. مثلا میتوانید بگویید: «شما از بهترین مشتریان ما هستید یا باعث افتخار ماست که با شما معامله کنیم.»
منبع:
درباره این سایت